العروض والخصومات: دليل شامل لاختيار أنسبها لمتجرك الإلكتروني؟

ما هي استراتيجيات العروض والخصومات المختلفة، وكيف أختار الاستراتيجية المناسبة؟

إذا كنت تملك أو تدير متجرًا إلكترونيًا، فأنت تعلم جيدًا أن العروض والخصومات هي أدوات تسويقية قوية يمكنك استخدامها لزيادة مبيعاتك وجذب عملاء جدد. ولكن، كيف تختار الاستراتيجية المناسبة للعروض والخصومات التي تناسب أهدافك وسوقك؟ وما هي الأنواع المختلفة من العروض والخصومات التي يمكنك تقديمها لعملائك؟

في هذا المقال، سأشرح لك مفهوم العروض والخصومات وأهدافها وتأثيرها على العملاء والمبيعات. ثم، سأستعرض لك بعض الاستراتيجيات المختلفة للعروض والخصومات التي يمكنك استخدامها في متجرك الإلكتروني، مع شرح مفهومها وأهميتها وطرق تطبيقها بأمثلة عملية. أخيرًا، سأقدّم لك بعض النصائح والتوصيات حول كيفية اختيار الاستراتيجية المناسبة للعروض والخصومات بناءً على دراسة سوقك وأهدافك ومنافسيك.

ما هي العروض والخصومات؟

العروض والخصومات هي استراتيجية تسويقية تستخدمها المتاجر الإلكترونية لتحفز العملاء على شراء منتجاتها أو خدماتها بسعر أقل من السعر الأصلي. هذه الطرق تشمل مثلاً: تقديم نسبة مئوية من التخفيض على سعر المنتج، أو تقديم قطعة مجانية أو هدية مع شراء قطعة أخرى، أو تقديم كود خصم يستخدم عند إتمام عملية الشراء.

ما هي أهداف العروض والخصومات؟

العروض والخصومات لها أهداف متعددة، منها:

§ زيادة المبيعات: العروض والخصومات تجذب انتباه العملاء وتحفزهم على شراء المزيد من المنتجات أو الخدمات التي يحتاجونها أو يرغبون فيها، خاصة إذا كانت العروض محدودة في الزمن أو في الكمية.

§ زيادة رضا العملاء: العروض والخصومات تزيد من رضا العملاء عند الشراء من متجرك، حيث تشعرهم بأنهم حصلوا على صفقة جيدة أو قيِّمة، وتزيد من ثقتهم بجودة منتجاتك أو خدماتك. كما تساعد على بناء علاقة طويلة الأمد مع العملاء، وتحفزهم على الشراء المتكرر أو التوصية بمتجرك للآخرين.

§ زيادة التميز عن المنافسين: العروض والخصومات تساعدك على التفوق على المنافسين في سوق مزدحم ومتغير، حيث تجذب انتباه العملاء وتزيد من جاذبية متجرك. كما تساعدك على إظهار قيمة مضافة لمنتجاتك أو خدماتك، وتبرز مزاياها عن المنافسين.

ما هي استراتيجيات العروض والخصومات المختلفة؟

هناك العديد من الاستراتيجيات المختلفة للعروض والخصومات التي يمكنك استخدامها في متجرك الإلكتروني، ولكن ليس كلها تناسب نفس الغرض أو السوق أو المنتج. لذلك، يجب أن تختار الاستراتيجية التي تحقق أهدافك وتلبي احتياجات وتوقعات عملائك.

فيما يلي بعض الأمثلة على استراتيجيات العروض والخصومات المختلفة:

§ اشترِ قطعة واحصل على الثانية مجانًا: هذه الاستراتيجية تستخدم لزيادة كمية المبيعات والإيرادات، حيث تشجع العملاء على شراء قطعة إضافية بسعر أقل أو بلا سعر. هذه الاستراتيجية تناسب المنتجات ذات التكلفة المنخفضة أو التاريخ الانتهاء القريب أو المخزون الزائد.

§ التخفيضات الخاطفة أو السريعة: هذه الاستراتيجية تستخدم لإثارة حاسة الإلحاح لدى العملاء، حيث تقدِّم تخفيضا كبيرا على سعر المنتج لفترة زمنية قصيرة جدًا، مثل ساعة أو يوم. هذه الاستراتيجية تناسب المنتجات ذات الطلب العالي. مثال: لا تفوِّت فرصة التخفيض 50 % على جهاز آبل ووتش 6 لـ 24 ساعة فقط.

§ قسائم أو كود الخصم: هذه الاستراتيجية تستخدم لتقديم تخفيض محدد على سعر المنتج أو الطلب بشرط استخدام قسيمة أو كود خصم معين. هذه الاستراتيجية تناسب المنتجات ذات الهامش العالي أو التي تحتاج إلى الترويج. مثال: أدخل كود خصم 10 % عند شرائك من موقع نون.

§ التخفيضات المتدرجة حسب حدود الإنفاق: هذه الاستراتيجية تستخدم لزيادة متوسط قيمة الطلب، حيث تقدِّم تخفيضًا أكبر كلما زادت قيمة الطلب. هذه الاستراتيجية تناسب المنتجات ذات التكلفة المتوسطة أو العالية أو التي يمكن شراؤها بكميات. مثال: أحصل على خصم 5 % على طلبك إذا كان أكثر من 100 ريال، و10 % إذا كان أكثر من 200 ريال، و15 % إذا كان أكثر من 300 ريال.

§ التخفيضات للعملاء الجدد: هذه الاستراتيجية تستخدم لجذب عملاء جدد وزيادة قاعدة عملائك، حيث تقدِّم تخفيضًا خاصًا لأول مرة يشترون من متجرك. هذه الاستراتيجية تناسب المنتجات ذات الطلب المنخفض أو التي تحتاج إلى التعريف. مثال: أحصل على خصم 20 % على أول طلب لك من موقع جولي شيك.

§ التخفيضات المقدَّمة للعملاء المتكررين: هذه الاستراتيجية تستخدم لزيادة ولاء وإحالة العملاء، حيث تقدِّم تخفيضًا دائمًا أو مؤقتًا للعملاء الذين يشترون من متجرك بانتظام أو يقومون بإحالة عملاء جدد. هذه الاستراتيجية تناسب المنتجات ذات التكرار العالي أو التي تحتاج إلى الترويج بالفم. مثال: أحصل على خصم 10 % على كل طلب لك إذا كنت عضوًا في نادي الولاء، أو أحصل على خصم 15 % إذا قمت بإحالة صديق جديد لموقع نمشي.

كيف أختار استراتيجية العروض والخصومات لمنتجاتي؟

لا توجد استراتيجية واحدة تناسب كل المتاجر الإلكترونية، فكل متجر له خصائصه وأهدافه وسوقه الخاصة. لذلك، يجب عليك تطوير استراتيجيتك الخاصة للعروض والخصومات بناءً على دراسة سوقك وأهدافك ومنافسيك.

فيما يلي بعض الخطوات التي يمكنك اتباعها لذلك:

§ حدِّد أهدافك من العروض والخصومات: قبل أن تقرر نوع العرض أو التخفيض الذي تريد تقديمه، يجب أن تحدِّد ما هي النتائج التي تسعى إليها. هل تريد زيادة المبيعات؟ أو زيادة رضا العملاء؟ أو زيادة التميز عن المنافسين؟ أو زيادة الترويج لمنتج جديد؟ حدِّد أهدافك بشكل واضح وقابل للقياس، وحدِّد المؤشرات التي ستستخدمها لقياس نجاحك.

§ افهم سوقك وعملاءك: قبل أن تقرر نوع العرض أو التخفيض الذي تريد تقديمه، يجب أن تفهم سوقك وعملاءك جيدًا. ما هي احتياجات وتوقعات وسلوك عملائك؟ ما هي قوة شرائهم وولائهم؟ ما هي المنتجات أو الخدمات التي يفضِّلونها؟ ما هي الأسعار التي يستعدُّون لدفعها؟ ما هي القنوات التسويقية التي يستخدمونها؟ يمكنك استخدام أدوات مثل الاستبيانات أو التحليلات أو البحث السوقي لجمع هذه المعلومات وتحليلها.

§ حلل منافسيك ومزاياك التنافسية: قبل أن تقرر نوع العرض أو التخفيض الذي تريد تقديمه، يجب أن تفحص منافسيك ومزاياك التنافسية. ما هي استراتيجيات العروض والخصومات التي يستخدمها منافسوك؟ ما هي نقاط قوتهم وضعفهم؟ ما هي فجوات السوق التي يمكنك استغلالها؟ ما هي المزايا التنافسية التي تمتلكها على منافسيك؟ يمكنك استخدام أدوات مثل تحليل SWOT أو بورتر لتحديد موقفك في السوق.

§ اختر نوع العرض أو التخفيض المناسب لأهدافك وسوقك: بعد أن حدَّدت أهدافك وفهمت سوقك وعملاءك ومنافسيك، يمكنك اختيار نوع العرض أو التخفيض المناسب لأهدافك وسوقك. يجب أن تأخذ في الاعتبار عدة عوامل، مثلا: نوع المنتج أو الخدمة، قيمة المنتج أو الخدمة، كلفة المنتج أو الخدمة، طلب المنتج أو الخدمة، تاريخ انتهاء المنتج أو الخدمة، مستوى المخزون، مستوى المنافسة، حالة السوق، سلوك وتفضيلات العملاء. بناءً على هذه العوامل، يمكنك اختيار الاستراتيجية التي تحقق أقصى استفادة من العرض أو التخفيض دون أن تؤثر سلبًا على هامش ربحك أو صورتك التجارية. يمكنك استخدام أدوات مثل مصفوفة بوسطن أو مصفوفة آنسوف لتصنيف منتجاتك أو خدماتك حسب نمو السوق وحصة السوق، وبناءً على ذلك تحديد نوع العرض أو التخفيض المناسب لها.

خاتِمة

في هذا المقال، قدَّمت لك شرحًا عن مفهوم العروض والخصومات وأهدافها وتأثيرها على العملاء والمبيعات. كما استعرضت لك بعض الاستراتيجيات المختلفة للعروض والخصومات التي يمكنك استخدامها في متجرك الإلكتروني، مع شرح مفهومها وأهميتها وطرق تطبيقها بأمثلة عملية. أخيرًا، قدَّمت لك بعض النصائح والتوصيات حول كيفية اختيار الاستراتيجية المناسبة للعروض والخصومات بناءً على دراسة سوقك وأهدافك ومنافسيك.

أرجو أن تتمكن من تطبيق ما قدمته لك عمليا في متجرك الإلكتروني، وأن يكون إضافة عملية وواقعية لك.